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No início da minha carreira audiovisual, eu acreditava que os clientes compravam vídeos.
Fazia sentido para mim. Se um empresário precisava de um institucional, um comercial ou um vídeo de produto, ele simplesmente contratava um videomaker, pagava pelo serviço e recebia um vídeo bem produzido.
Mas, na prática, não era assim que funcionava.
Por muito tempo, perdi orçamentos para concorrentes que, tecnicamente, não entregavam um trabalho melhor do que o meu. Eu não entendia o que estava acontecendo. Afinal, eu me dedicava ao meu portfólio, dominava a edição, investia nos melhores equipamentos… mas isso não era suficiente.
Foi só quando entendi o que realmente faz um cliente pagar caro por um vídeo que tudo mudou.
Se você ainda está tentando vender um vídeo, é provável que esteja cometendo o mesmo erro que eu.
O Cliente Não Compra Vídeo. Ele Compra Posicionamento
O cliente não acorda pensando "preciso de um vídeo". Ele acorda pensando "preciso atrair mais clientes, aumentar meu faturamento, fortalecer minha marca."
Ele não quer um vídeo. Ele quer status. Ele quer reconhecimento. Ele quer estar um passo à frente da concorrência.
Se ele não sentir que um vídeo profissional pode proporcionar isso, ele simplesmente não compra.
Esse foi um erro que cometi no início e que muitos videomakers ainda cometem.
Chris Voss, ex-negociador do FBI e autor do best-seller Negocie Como se Sua Vida Dependesse Disso , explica isso muito bem. Segundo ele, as pessoas não compram um produto ou serviço. Elas compram a transformação e o impacto que aquilo terá na vida ou nos negócios delas.
Agora, imagine a cena.
Você se reúne com um empresário e apresenta o seu serviço da forma tradicional:
"Eu faço vídeos incríveis para empresas como a sua."
O que ele ouve? A mesma coisa que já ouviu dezenas de vezes de outros videomakers.
Agora, observe a diferença quando a abordagem é outra:
"Percebi que você já investe no digital, mas está deixando espaço para os concorrentes crescerem. Com a estratégia certa de vídeos, você não apenas atrai mais clientes, mas se posiciona como a principal referência do seu mercado. E eu sei exatamente como fazer isso."
A primeira abordagem vende um vídeo. A segunda vende poder, status e vantagem competitiva.
E quando o cliente percebe essa diferença, ele para de comparar preços e começa a enxergar valor real no serviço.
Neil Rackham, autor do livro Alcançando Excelência em Vendas — Spin Selling , descreve essa estratégia como essencial em qualquer venda de alto valor: em vez de apresentar um produto diretamente, é necessário fazer o cliente enxergar a necessidade antes mesmo da solução ser oferecida.
Quando um videomaker vende apenas "um vídeo", sem criar essa percepção de necessidade, ele se coloca na posição de mais um fornecedor disputando preço.
A Verdade Que Demorei Para Aceitar
Se você sente que os clientes não valorizam seu trabalho, que eles sempre querem pagar menos ou que sua concorrência está fechando mais negócios, o problema não está nos clientes.
O problema é que você ainda não aprendeu a vender da maneira certa.
E não digo isso como crítica. Eu mesmo já estive exatamente nesse lugar.
No começo da minha carreira, eu acreditava que bastava ser tecnicamente excelente. Focava no meu portfólio, nos detalhes da edição, nos equipamentos… e achava que isso falaria por si só.
Mas então eu via videomakers medianos fechando contratos com grandes marcas, cobrando o triplo do que eu cobrava, e não entendia onde estava errando.
Foi quando eu percebi que esses videomakers não estavam vendendo um vídeo. Eles estavam vendendo posicionamento, diferenciação e impacto para o cliente.
Jordan Belfort, o famoso “Lobo de Wall Street”, ensina exatamente isso: o cliente só paga caro por algo quando sente que não pode ficar sem aquilo.
Se ele enxerga um vídeo apenas como um "custo a mais", ele não compra. Mas se ele percebe o impacto que um vídeo pode ter no crescimento do negócio dele, ele paga sem hesitar.
Como Vender Vídeo do Jeito Certo
O primeiro passo para sair desse ciclo é parar de dizer "eu faço vídeos incríveis" e começar a entender o que seu cliente realmente quer.
Ele não quer um vídeo institucional. Ele não quer um vídeo para o Instagram.
Ele quer atrair mais clientes, vender mais, aumentar sua autoridade no mercado.
Se você aprender a conectar o seu serviço com a verdadeira necessidade do cliente, o jogo muda.
Dale Carnegie, no clássico Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas , já explicou isso: as pessoas não compram o que você vende, elas compram o que aquilo pode fazer por elas.
E foi exatamente esse método que transformei no LAB — Laboratório de Vendas para Videomakers.
Se você quer aprender como vender vídeos de forma eficiente, fechar clientes que pagam bem e parar de competir por preço, o LAB é o melhor caminho.
Agora, a escolha é sua. Vai continuar esperando que o cliente perceba sozinho o valor do seu trabalho ou vai aprender a mostrar para ele o que está perdendo?
O Poder do Que Você Faz e o Reconhecimento Que Você Merece
O que você faz tem valor. O audiovisual não é só um serviço, é a ferramenta mais poderosa de comunicação do nosso tempo. Os vídeos que você cria têm o poder de contar histórias, transformar marcas, influenciar decisões e fazer negócios crescerem.
Mas para que isso seja reconhecido, você precisa se posicionar como o profissional estratégico que realmente é.
Porque o mercado não premia só quem sabe filmar e editar. Ele premia quem sabe vender, quem sabe mostrar o impacto do que faz e quem entende que, no final das contas, vender vídeo não é sobre preço, é sobre gerar resultado.
E quando você entende isso, para de correr atrás de cliente e começa a atrair os que realmente valorizam o que você entrega.
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